大牛微课堂

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　　花齐放，百家争鸣

　　2005-2013年，二手车网站在扩充自己的领土，可以称之为二手车的春秋时期。

　　2013年以后风投用互联网把二手车联合起来，各种模式竞争形态形成。

　　随着二手车市场的不断发展，二手车大大小小平台非常多，较大的二手车平台大家都比较熟悉，但是也有很多较小的二手车商，类似于：兄弟档和夫妻档。亲眼所见，他们起早贪黑，非常辛苦，在外地收车之后连夜开回去。

　　近几年互联网的冲击，二手车的价格也越来越透明，信息变得快捷之后，，客户越来越小，成本越来越高。

　　

　　前段时间老家一个朋友向我诉苦：“和老婆一起租了一个80平米的门面，车辆展示位大概十辆左右，这个月又没开单，房东催着交房租，手下小弟要涨薪，比较迷茫。”

　　二手车生意为什么那么难做？

　　1.团队成员不够强大。业务员只想着加底薪不想拿提成，但是说实话二手车销售工资不高的话确实很难待下去。所以要培养几个业务员，强大自己的团队，有足够的业务能力接待客户，服务客户。

　　2.接触更多的人脉。扩大二手车行业的圈子，一个人单打独斗是没用的，大家一起抱团取暖，才能把二手车市场做好。

　　3.资金的问题。这个也是特别棘手的问题，考虑是否可以加盟有品牌的大公司之类的。

　　销售技巧与管理心得

　　总结了以下九点：

　　1.忘了自己的微笑

　　2.急于和客户争辩

　　3.过于热情，离客户太近

　　4.轻易做出让步

　　5.忽略了客户真正的需求

　　6.总是轻易的给客户下结论

　　7.忽略了老客户的资源

　　8.太过于专业化，客户难以理解

　　9.轻易的给客户不该有的承诺

　　

　　一个比较爱笑的人，遇到客户也会经常忘记微笑。比如：家里有什么事情不开心啊，客户比较刁难啊，和老板有什么不愉快啊之类的，但是我们要丢掉自己的情绪，要让客户在和你交谈的时候感到非常的愉悦。

　　在平时的销售过程中，大家经常都会听到客户说：“今天不买，过两天再买。”而大部分业务员会马上回复说：“今天不买过两天就没了”。却发现客户越来越少。

　　遇到这种问题该怎么和客户沟通？

　　客户今天买不买都没关系，你可以向客户介绍下产品的基本信息，车辆的详细配置，车辆的悠远历史之类的。

　　

　　没有聪明的销售员

　　只有最勤奋的销售员

　　销售岗位流动性是非常大的，当业务员在遇到问题的时候就要把问题整理出来，并且公司针对问题整理出相应的解决办法，这样会形成一种经验的传递，也能够让后来的新人以最快的速度进入工作状态。

　　车商说：乐趣你来享，服务我来做！

　　不管是互联网二手车平台还是车商，大家共同都在做的就是为客户享受极致的爱车乐趣。

　　这个图片表现了06年-14年二手车与新车销售量情况。按照比例来说，二手车的增长速度比新车的速度更快，汽车保有量已经达到两亿多辆。

　　

　　那么庞大的汽车市场我们能做些什么呢？是不是只有4S店才可以做新车？其实不然，比如：平行进口车，库存车，租车，金融之类的我们都可以做。很多车商对金融的意识其实是很薄弱的。按揭，保险，抵押贷款，汽车质保保险等。

　　

　　小车行面对现在的挑战应该怎么生存？其实除了最重要的车源，客源，技术也是非常重要的。

　　是否是事故车？

　　是否是改装车？

　　基本的车况是否能够辨别的出来？

　　为什么大家买二手车那么犹豫不决？

　　主要还是大部分消费者是不太信任我们小车行的，所以我们除了自身平时建立起来的诚信口碑之外，必要时也可以利用大品牌的形象让客户信任我们。

　　本文是上周“大牛微课堂”精华总结

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