十年后的二手车电商市场早已不同。根据公安部交管局发布的数据，2015年底中国的汽车保有量达到1.72亿辆，2005年，这一数字尚不足2000万辆。来自中国汽车流通协会的数据显示，2015年底中国二手车交易量达到941.71万辆，2005年是145万。

伴随而来的是各界对于二手车市场的乐观预期，“二手车市场即将迎来大爆发”的预言频繁出现。试图利用互联网改造旧市场秩序的二手车电商也层出不穷。

易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》指出，从2014年到2015年，就有43家二手车电商公司成立。2015年二手车电商行业公开可查的投融资超过20起，并且有近七成的投融资超过1000万美元，有近四成的投融资超过3000万美元。得益于二手车电商行业出现更多参与者，新兴平台发展快速，在广告、运营等带动下交易量实现较大提升。易观智库预计2015年中国二手车电商平台交易量达到101.2万辆，整体渗透率达到10.9%，同比增长67.2%。

2015年下半年，以优信、瓜子二手车、人人车为主的广告大战无疑又给二手车市场加了把火。

2015年7月，车易拍的C2B业务上线。压力之下，团队找到分众传媒，加入广告大战。不到一个月，，CEO杨雪剑看到数据反馈后，当即决定停止投放：“二手车电商靠广告打回来的转化率只有万分之几。关键还没有自发的传播度，谁做广告谁当时有影响力，这样的影响力随时会被超越。这里并没有沉淀度和忠诚度，因为太低频了。”

杨雪剑在2016年初的一封内部信中说，2015年是“从舍命狂奔到理性价值回归”到一年。这家已经走过十余年的创业公司从打造检测系统、搭建交易平台再到扩展服务生态，这家成立十一年的公司信奉“清醒清晰的亏损”，一直稳扎稳打。

重金搭建标准化监测体系

车易拍也经历过“烧钱”阶段。2006年到2009年，董事长王铁忠坚持要研发一套独立的二手车检测系统，这意味着一大笔的成本投入。

当时中国的二手车市场非常依赖评估师：从车况检测、判断到结合市场行情估值，都必须通过评估师进行。问题很明显：效率低且无法规模化，不同评估师给出的结果甚至也不同。但2005年，中国的二手车交易量只有一百多万台，市场规模并不大。

刚刚成立的公司没有融资，依靠四人前一次创业的积蓄维持公司运转。团队内部也存在分歧：花费这么多的钱和精力去做一套系统，是否值得？

考察了北美和日本的汽车市场后，团队认为二手车市场有巨大的潜力。“我们翻阅了全球大量的资料，日本甚至有5、6家二手车公司上市，我们认为二手车市场的发展是符合客观规律的。中国未来应该有这个市场的存在。今天不存在我们不怕，因为正是因为今天不存在，才给我们机会。”车易拍副总裁蔡旭告诉《天下网商》。

另一个共识是：要拼过黄牛，必须有自己的核心竞争力。王铁忠此前接受《汽车商业评论》采访时说，黄牛更专业，而且在业务模式上更灵活，如果想做这个行业的话，必须得追求规模化，而追求规模化，没有工具、没有基础的手段是做不到的。

整个检测体系被称为268V系统（包括268项检测的SaaS系统，现在升级到了500多项）。对于车辆的检测分为两个部分：车辆现状和历史车况，并对比车辆出厂时，即新车的参数给出评估报告。车辆现状可以通过对比原始数据得出，而历史车况则需要通过一定的技术手段去检测是否发生过事故、维修。

268V系统的逻辑在于从外到内，一层层检测。“车辆所有的金属都是一次性冲压车，当它进行碰撞之后，无论你用什么样的工艺还原，金属发生的形变都是能检测到的。然后由表及里，一步一步判断，前机或者前保险杠是否出现问题，发动机是不是形变了……一层层检测去看事故的损伤止于何处、判断事故的严重程度。”蔡旭解释道。

研发期间，王铁忠带着团队看了无数辆事故车的拆解，从中总结车辆被破坏的规律。另一方面的工作是搜集大量的新车数据。以车辆的漆面厚度为例，各个厂商的漆面厚度值不对外公布并且不同批次会有差别。而对于车辆的检测，漆面值是第一层，其精确度很重要。团队采取的方法是一款车在3个4S店采集数据，从而确保精确度。

即使团队对于自己的检测系统非常有信心，但对于二手车这样一个高客单价的非标品，当时还是有很多人觉得“仅仅看一份检测报告就决定买卖”是天方夜谭。车易拍承诺对检测报告与车况不符承担完全的赔付责任，这使一些车商愿意去尝试。

“坦白说，最初我们的车商都是北京本地的，在很多交易过程中，他们不断打电话问，这个车到底是什么样，反复确认。”蔡旭回忆道。但统一的检测系统、标准的检测报告提升了车商看车的效率，“原来一天看3辆车，现在一天能看30辆车。车商愿意去尝试。”

构建线上B2B竞拍模式

三年间数千万个的投入让268V系统成为车易拍后续发展的基础。

如何让这套系统最大程度发挥出它的价值？团队开始设计交易模式。“我们的一个基本判断是：中国的经济是呈梯度发展的，北上广深、沿海发展的快，中西部内陆发展的慢。相应的，消费也是呈梯度的，汽车这种高客单价的消费品更是如此。”蔡旭解释说，“那么中国的二手车应该是跨地域流通的，不仅仅是在本地市场流通。”

车易拍要搭建起能让二手车在全国范围内流通起来的平台。异地交易，必须有一个双方都认可的评估体系。“就好像两个常年在一起做业务车商，一个在北京收车，一个在西北卖车。西北卖车的人说要一辆九成新的帕萨特，北京收车的人能够理解也能够找到西北车商满意的车。因为长期的合作让他们之间有了标准的描述语言。”268V系统的检测报告可以成为全国车商的标准描述语言。

而价格应该由当地的市场需求决定。“一款在一线城市已经过时的车可能在三四线的内陆城市很有市场，相对来说，当地的车商更了解需求、价格。这辆车流通到最需要它的地方才能获得最大的价值。”

循着这个逻辑，团队搭建起线上竞拍的模式。车辆检测报告上传，各地车商在15分钟内竞价，价高者得。

平台上最初的一些外地车商，是团队守在外地车商集中的旅店里，一次次宣传、指导拉来的。为了聚集更多的外地车商，车易拍团队在各个分公司建立了地推团队，招募二手车商在平台上交易。

2010年底，北京出台汽车限购令，各界哗然。车易拍团队在梳理新政逻辑时，发现了新的机会——为了提升新车销量，很多4S店推出更加优惠的置换政策，同时大量的二手车被置换出来；车易拍借机推动4S店接入平台，通过线上竞拍的方式快速处理掉置换出的车源，使之流向更有需求的地区。

北京限购成为一个转折点，车易拍的B2B线上拍卖的逻辑理顺，4S店的接入也使交易规模快速扩大。蔡旭提供了一组数据：整个中国二手车商以及新车交易集团中做二手车业务的部门总量有10-15万，在车易拍平台上注册并有过沟通的车商超过8万，活跃用户超过4万。

目前车易拍的线下服务中心覆盖了北京、上海、杭州、南京、天津、苏州、成都、广州及保定等30余个城市，这些城市为平台提供车源，销往其服务网络上的其他300多个城市。

去年7月，车易拍上线C2B的卖车服务。消费者通过电话预约到指定地点进行车辆的检测，车易拍出具检测报告上传至平台进行拍卖。

车志聪是车易拍北京一家社区店的店长。社区店目前主要为C端的客户提供卖车服务。他所在的社区店每个月份参拍车辆达到100多台，成交量在40-60台。检测通常需要40分钟，车况复杂需要的时间会长一些。卖家可以通过显示屏实时观看竞价情况。交易完成后由车易拍提供过户、物流运输等服务。

经常会有用户来店询问，“我能不能买一辆XX型号的二手车”，而多数情况下用户的需求很难被满足。这也是车易拍暂时不切入C端买车服务的原因。“中国的二手车市场优质车源严重不足，很难满足当前的C端消费者的需求。”

蔡旭也承认“C端是电商链条中最有价值的部分”，当市场足够成熟，服务C端买车也是顺理成章的。

未来想依靠服务生态盈利

交易成功后，车易拍会向买方收取车辆价格的3%作为交易服务费（900元起），向卖方收取300元车辆检测评估费。

根据车易拍提供的数据，2015年，平台上检测上架超过65万辆车，成交36万辆，成交额达到180亿元成交额，占据市场35.2%的份额。

但蔡旭坦言，虽然部分分公司已经实现盈亏平衡，但整个公司距离真正赚钱还比较远。“我们从交易中收的服务费很低，所以依靠交易收费实现盈利很难。”

车易拍正在由二手车交易平台向二手车交易服务平台升级，团队希望通过对车商提供服务实现盈利。

现阶段也有了很多尝试。“商信通”给车商提供贷款服务，通过平台上积累下的交易历史和活跃度，对车商的信用评级，再与银行合作给车商提供信用贷款。

“易延保”则是车易拍与一些汽车后服务公司打造的针对二手车保养服务。车易拍将产品提供给B端车商，车商再卖给二手车消费者。

此外，与厂商合作给二手车商提供车辆整备服务也是一个方向。“平台出面，跟厂商谈判，批量整备自然能把价格降下来。”

2016年1月30日，车易拍与山东远通汽车贸易集团有限公司签署合作协议，双方共同投资3.08个亿，建设、运营远通二手车电商大厦。远通二手车电商大厦代表了车易拍二手车生态的雏形：电商大厦利用车易拍的技术对车辆进行检测，除此之外还将提供质保、金融、延保等服务，同时还引入了日本的二手车整备技术。

市场广阔问题犹存

竞相进入的资本和广告大战并没有让2015年中国二手车的交易量突破1000万台。

蔡旭认为中国的二手车市场远远没有“成熟”，首先是二手车车源本身就不够丰富。“中国市场的车价与中国家庭的收入不成比例，在美国，一年的工资基本可以买一辆低配的宝马，而这种情况对绝大多数中国消费者来说是不可能的。车价太高而家庭的购买力不足，也导致了大多数家庭选择多用两年而不是出掉换新车，家庭汽车的更新年限很长。另一方面，租车、融资租赁销售等体系的不成熟也导致了中国的二手车优质车源很少。”

长期关注汽车市场、曾参与人人车投资的执一资本副总裁谢晨星也认为优质车源有限阻碍了二手车市场的发展。同时，2015年中国新车行业销量下跌，厂商及经销商下调新车价格清理库存，使得众多二手车相比同款新车相比没有了价格优势。

另一方面，“二手车则缺乏相匹配的金融服务商，且贷款利率高企，大幅抬升了用户的购买门槛。二手车金融相关的服务亟需培育。”

不可否认的是，由于汽车存量大，二手车市场规模不断扩大是必然趋势。今年3月，国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》，这份被业内称为“国八条”的意见明确了取消二手车“限迁”，除大气污染防治重点区域，各地的限迁政策将于5月底全面解除。并提出了优化二手车交易税收政策、加大金融服务支持力度等。

2015年底中国汽车流通行业年会期间，麦肯锡全球资深董事沙莎指出，限迁政策若被放宽可以促进地域流通，预计可提高约10%的交易量增长。“中国二手车未来快速发展依赖的4个因素：车辆供给、效率提升、增值服务、政府政策。这4个主要因素互相促进，例如效率的提升和政策的改善将有助于释放更多的车源供给。这4类因素也将推动中国二手车交易量在2020年达到1400~1550万台。”

谢晨星认为，“二手车市场规模巨大，未来或能容纳数家百亿美金市值的公司，各类模式都将百花齐放。”（文/天下网商记者 陈梦凡）

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