在“鱼多鱼肥”的博鳌，上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称“上汽红岩”）对外宣布：继2017年站起来之后，我们2018年跑起来了，2019年更要飞起来。

　　12月19日，完成2018年年度销售目标的上汽红岩，再次来到博鳌亚洲论坛会议中心召开2019年度营销商务年会。

　　在上汽集团内部有一个不成文的规定，只有完成年度销售目标的品牌才有资格来博鳌召开年度商务年会。“今年，我们又来了。” 上汽红岩总经理楼建平这样说。

　　那么，连续两年完成快速增长的上汽红岩，2018年取得哪些新成绩？2019年又靠什么提速？现场，金句不断的蓝青松又将曝出怎样的名句？

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　　从666到777

　　2018年，上汽红岩实现“666”目标：销量6万辆，行业排名第6位，市场占有率6%。2019年，楼建平将上汽红岩的年度目标定成了“777”：销量7万辆，市场占有率7%，7个重点工作方向。

　　上汽红岩公司党委书记夏洪彬表示，2018年， “红岩速度”持续不减，“工程之王”众望所归，“智能重卡”独占鳌头，上汽红岩又跨上了新台阶，实现了真正“跑起来”的目标。

上汽红岩公司党委书记夏洪彬

　　上汽红岩常务副总经理、营销公司总经理施轶才将“跑起来”的成绩总结为赤裸裸的数字：2018年，上汽红岩销售重卡58017辆，同比增长45%，从去年的行业第七跃升至行业第六；其中，自卸车超额完成年度预定目标，跃升国内自卸车行业第一名。他说，“按照中国汽车工业协会的统计口径来看，红岩重卡的市场份额从2017年的3.6%提升至2018年的5.2%。这一远超行业整体增速的成绩，既是对一年努力奋斗的肯定，又是对市场耕耘的回报。”

上汽红岩公司常务副总经理、营销公司总经理施轶才

　　围绕“777”目标，楼建平分析，在2019年，要继续保持“工程车之王”的优势，继续深化细分市场；与此同时，从四个细分市场打开点、线、面，提高公路车销量，实现牵引车份额目标3.8%；在专用车领域，依托“蓝天行动”，优化产品结构，创新研发新产品。不仅如此，随着“蜘蛛智选”研发模式的发布，在2019年，上汽红岩推进智能化和定制化进程，加快从“红岩制造”到“红岩智造”的转变速度。

上汽红岩公司总经理楼建平

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　　从第六到第一

　　“今年，让我感触最大的是：上汽红岩团队士气变化明显。所有人都比过去多了一种向上的精气神，传递出属于红岩血性的新力量。”一位多次参加上汽红岩商务年会的与会人员这样对《汽车观察》说。

　　“2018年，上汽红岩的狼性团队正在形成，三支队伍建设落地执行并初见成效，解决了员工职业上升发展通道单一的问题。但是，团队整体能力明显不足，创新意识、自主意识的积极性仍然欠缺。”楼建平这样在会上总结。

　　据介绍，上汽红岩团队的嗅觉正变得越来越灵敏。红岩团队执行“办事不过夜”之后，经销商们“来红岩办事难”的抱怨越来越少。正所谓“人对了，世界就对了”。

　　对于2018年上汽红岩的变化，上汽集团副总裁、上汽红岩董事长蓝青松给予肯定:“2018年上汽红岩团队取得不错的成绩，其对市场分析的越来越透彻，团队综合能力不断提升。”

　　同时，蓝青松也对上汽红岩提出更高要求：趁势向上，实现跨越式发展。“2015年，上汽红岩总销量不足2万辆；2021年，上汽红岩要实现总销量过10万辆，并进入中国重卡行业的第一梯队。5年多、近6倍增长，这就是跨越式增长。”

　　上汽集团副总裁、上汽红岩董事长蓝青松

　　众所周知，跨越式发展在上汽集团的发展史上具有“上汽”属性。名居中国品牌汽车销量第一的上汽集团，2018年前10月市场占比25%。蓝青松要求上汽红岩也要向中国重卡市场25%的占比目标，实现跨越前进。 如今，中国重卡市场的第一名一汽解放的市场占比接近25%，其市场占比、排名与上汽集团非常类似。 他强调，“2019年，上汽红岩自卸车细分市场要首先实现25%的市场占比。”

　　2016年，蓝青松第一次参加上汽红岩商务年会的情景仿佛还在昨天。当时要手拿两个大棒敲醒红岩的蓝青松要求：上汽红岩的市份额至少达到5%。当时，蓝青松态度坚决：“因为中国重卡市场的淘汰赛已经开始，只有市场占比达到5%以上才有市场话语权。反之，在重卡市场上将不会有上汽红岩的声音。”那时，2016年的上汽红岩全年销量1.6万辆、市场份额2.1%。当时，蓝青松要求上汽红岩的市场份额目标是：2017年超过3.7%，2018年达到5%。

　　如今，那个当时看来，两年连续翻两番、不可能实现的市场份额目标，已经成为事实。由此推断，上汽红岩挤入第一梯队的跨越式目标也非常值得业内期待。

　　03

　　从卖产品到卖服务

　　楼建平判断：“未来中国重卡市场的总需求量将在85万辆~90万辆区间保持平稳状态。2019年，上汽红岩将紧抓国六实施、国三车置换、蓝天保卫战、新能源产品、行业周期调整等市场机遇，抢夺市场份额，并持续提升产品、营销、管控、体系、团队五大能力。”

　　2018年，上汽红岩的工程车销量达到了42688辆，整体销量中占比较大，而牵引车占比却很小。这要求，2019年上汽红岩必须在牵引车市场有所作为。产品升级、技术创新、服务升级等基础投入对于上汽红岩来说已做好充分准备，而在年会现场被反复提及的牵引车、C2B定制化平台能否突破发展将成为其能否完成2019年目标的决定因素。

　　毕竟，它们不仅是上汽红岩的短板，还是上汽红岩差异化经营的创新之举。值得一提的是，受用户需求、行业生态、智能互联等因素的影响，背靠上汽集团的上汽红岩正在不断不齐短版，迎头赶上，并试图撼动中国重卡市场的竞争格局。

　　2019年，上汽红岩将在四大体系产品上共同发力。为确保2019年7万辆销售目标的完成，楼建平对目标进行了分解：工程类自卸车4.4万辆，牵引车1.5万辆，载货车0.4万辆，专用车0.7万辆。另外，海外市场0.5万辆。

　　对于上汽红岩要利用智能网联的优势发力公路牵引车市场的做法，蓝青松平淡地说：“我们要将谦让的那部分市场份额拿回来。”他要求2019年上汽红岩一定要把牵引车的市场份额做上来。

　　同时，蓝青松要求上汽红岩向数字化转型，并向数字化转型要效率、效益。他强调，“未来5年~10年，如果不向数字化转型，企业必定被淘汰。因此，上汽红岩要从卖产品向卖货物出行转变，要从卖产品向卖服务转型。因此，我们要拥抱未来，拥抱互联网，拥抱智能化。”

　　无疑，在汽车智能化发展的大潮中，作为生产资料的重卡最具商业发展前景。正如蓝青松所说，“重卡本身就是私人定制的产品，而C2B恰恰解决了重卡市场小批量、交付周期长的问题。”

　　可见，智能化已成为上汽红岩下一个快速发展的突破口。楼建平表示，上汽红岩2019年商务年会以“智行天下 诚赢未来” 主题，主要突出“智”。“我们正全面向数字化转型，智行天下不仅是商务年会的主题，还是上汽红岩2019年的主题，我们要坚决执行落地。商用车实施智能化的场景比乘用车相对更简单。港口、矿山，地图、路径等要素，智能选车平台都能很好地将其整合。”

　　据悉，2019年，在公路物流牵引车市场上，上汽红岩将围绕港口、危化、高速物流几个细分市场加大推广力度，通过C2B的模式进行客户定制。

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　　从制造到智造

　　从“站”起来、“跑”起来到“飞”起来，上汽红岩的底气和信心，其实从“纵行天下”到“智行天下”一个字的改变足以玄机，而在第二届中国重卡博鳌论坛上人们获得了更为现实的观感——上汽红岩在卡车行业首创的C2B个性智能定制化平台——“蜘蛛智选”正式发布，卡车用户通过“所见即所得”的个性定制，即可买到符合自己要求的梦想卡车。对业内专业人士而言，这种全新的C2B定制化平台的全新业态已将一条不同以往的发展脉络清晰展现出来： 2019年，上汽红岩推进智能化和定制化进程，从“红岩制造”到“红岩智造”的转变已陡然加速！如今，重卡产品企业定制化成为一种趋势，这让上汽红岩不得不转变方式，打造自己的差异化特质。商务年会期间，上汽红岩发布了基于满足C2B定制化的“蛛蛛智选”研发模式。

　　楼建平认为，上汽集团基于C2B大规模定制的自选平台是在给红岩赋能，以推动红岩业务数据化。实际上，它不但使商用车用户根据自身需求选择适合的车辆，还使经销商能够更方便地与用户沟通，最大限度地通过智能选配提高用户满意度。

　　“未来的世界由数据驱动，生意将是C2B而不是B2C模式，用户改变企业，而不是企业向用户出售。”早在很多年前，马云就在公开场合提出了这样的观点。无论你是否愿意接受这样的事实，在过去10年，互联网对人类社会产生了巨大的影响，每个人都相信互联网和大数据改变了世界。但许多传统企业讨厌互联网，因为大数据毁掉了他们的生意。

　　反观汽车行业尤其是重卡行业，当产品同质化严重，当市场销量骤降，当落后的生产模式难以满足消费者日益增长的购车需求，一场基于“用户实际需求”为核心的造车模式变革便迫在眉睫。从C端来看，消费者养成了在线上解决一切的习惯，传统的4S店已经很难通过层层冗长复杂的代理反馈，真正了解到消费者的需求与喜好。消费者喜欢或不喜欢的原因是什么，消费者想要的是什么，很难获得。从B端来看，巨大的供应商网络让车厂难以转型，不仅价值链条无限拉长，还有愈演愈烈的趋势。寻求一种同时能够解决C端和B端盲点的新商业模式，变得尤为紧迫。

　　此外，汽车尤其是重卡行业，要想驱动客户来定制自己的车型，就要求客户对车有一定的了解和知识储备。这么一来，定制一辆自己的爱车成为了一项高门槛的行为。现在，上汽红岩依托上汽集团强大的技术和资源背景，运用技术层面来解决了这个问题，为消费者带来了个性化选择的“蜘蛛智选”。通过“蜘蛛智选”智能选配器平台，用户只需要几分钟的勾选时间就能创造出一台拥有个人喜好的爱车，从基础配置到外观、内饰再到车内装配，用户都可根据自己喜好来随心搭配。

　　实际上，数字化造车仅仅是上汽红岩C2B模式的第一步。随着C2B模式的不断发展，可以预见的是，蜘蛛智选的功能会越来越强大，越来越向汽车服务领域拓展。从汽车资讯、用户社交到选车、品车、下订单、买车，到后续的车辆维护、保养等等，包括二手车的置换服务，跟汽车相关的生命周期内的全部服务，未来都可以在“蜘蛛智选”这个平台上来完成，而用户也必将从无法选择的“套餐”时代，跨越到随心所欲的“自助餐”时代，上汽红岩引领的一场席卷重卡行业的数字化转型浪潮正席卷而来！

　　对于上汽红岩向数字化转型，蓝青松总结为“向逆已求发展”。他说，“沧海横流，方显英雄本色。因为上汽红岩人要做新时代的英雄。”蓝青松表示，2019年，上汽集团将加大对上汽红岩的资金、技术、团队的支持，助力上汽红岩加快发展、快速进入第一阵营。

　　“总之，上汽红岩要在电动化、智能网联化、共享化和国际化取得新突破；业务模式持续创新，并且推进数字化业务。” 他再一次强调说。