5亿B轮融资，水滴的“筹款-互助-保险”矩阵逻辑能走多远？
深响 马小军
本周，水滴公司宣布获得5亿元B轮融资，本轮融资由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、DST Global创始人尤里·米尔纳等知名投资人跟投，是公开数据可查的“2018年以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资”。
在‘深响’近期对网络互助行业的分析中提到过，水滴公司旗下的水滴互助，是16年最早进入网络互助领域的一批平台之一，目前也是为数不多走过了网络互助寒冬，还存活下来的平台。
水滴互助在16年网络互助严管的情况下，不但存活了下来，又发展出了水滴筹、水滴保两条产品线，形成了“筹款-互助-保险”的产品矩阵。
由互助平台发家的水滴公司在行业一度降到冰点的情况下，杀出网络互助的“死亡半区”。但接下来，蚂蚁金服等一众大小巨头入场，“筹款-互助-保险”的内里逻辑是否又足够让它在巨头进场后，继续保持高速增长？
‘走出死亡半区的水滴’
相比起不少创业企业，水滴的起点是令人羡慕的：创始人沈鹏是美团的第10号员工，曾经负责过美团外卖的全国业务，带领过美团外卖6000多人的地推团队。
除了沈鹏以外，创始团队的其他成员不少都和美团有着千丝万缕的关系：水滴互助总经理胡尧13年加入美团，曾先后担任美团餐厅项目部、美团Wifi事业部的技术负责人；水滴筹总经理徐撼撼则曾在华兴资本参与过美团的B轮融资，而后又经王兴推荐，在头条担任过助理；水滴保总经理杨光，曾先后在德勤财务咨询、易凯资本、美团点评战略和投资部任职。
腾讯投资与并购部投资总监梁宇鹏，曾在采访中评价水滴的创始人们“务实、执行力强、学习能力强、组建优秀团队的能力非常强”，同时团队也有能力“在每个阶段小步快跑探索更前瞻的业务模式或打法”，如何边打、边跑、边看，这对于国内新兴领域的市场竞争来说，是至关重要的生存技能。
也因此，这样一支诞生于行业小巨头的团队，让水滴在成立早期迅速拿到了千万量级的投资——“水滴互助”刚创立时，包括老东家美团在内的投资人，就给出了5000万天使轮，估值近3亿元。那一年，沈鹏才29岁。
不过，创业不仅仅要求对的人，也要求对的事。
2016年，网络互助是当之无愧的风口，在互联网获客成本水涨船高的情况下，网络互助当时的高增速让人艳羡。据统计，仅在2016年的前10个月内，就有14家网络互助平台拿到总计约2亿元的投资。除了腾讯、美团点评青睐的水滴互助，IDG支持的轻松筹旗下的轻松互助，经纬投资的17互助，都在早期阶段拿到了千万级别的资金支持。
同时，玩家集体入场、资本的助推，带来了大量的媒体关注，也在流量上形成了集聚效应。也因此，借市场的东风，水滴互助在16年5月上线之后，前100天就获得了100万用户，成为了当时第一家用户规模过百万的互助平台。同年7月上线的水滴筹，则在半年内，单日筹款金额突破了100万。
但对水滴和其他赛道内的竞争者而言，这不是一场短跑比赛，而是一场马拉松，热闹的起跑后，考验还在后面。
先是2016年中，保监会在记者会上强调网络互助计划与保险之间的差异，提醒消费者建立正确的预期，对可能的风险树立正确认知。而后保监会开始陆续约谈头部平台，强调合规要求。到了2016年12月底，保监会发布专项整治通知，并对网络互助平台采取了进场排查、问题平台限期整改等措施。
监管之外，对于所有人而言的另一个问题，则是在一个强“公益”属性的赛道中，如何在不牺牲社会价值和用户信赖的前提下，找到盈利点，让自己活下去。在行业突然被戴上了紧箍咒的情况下，如何自造血求生存，对于赛道中的团队就至关重要了。
所以，即便是数据很好看，投资人高度认可团队能力的水滴，也曾经在行业骤冷的时间点上举步维艰。沈鹏在近期的采访中就曾表示，当时行业降到冰点，水滴的A轮实际上花了10个月才融到钱，融资到账的时候，账上只剩下小几百万，“还能支撑两个月”。
不过，正如沈鹏自己所说的，“真正的破局，不在于融资，而在于业务。”
对水滴来说，融到这笔钱固然是帮助恶劣环境中的水滴有了能熬过寒冬的储备，但当时更重要的节点，还是在明确的市场定位下，从流量获取、场景教育到变现的链条全线完成。
水滴的市场定位是“做广义的互联网健康险”，实际上涵盖了个人求助、网络互助、保险经纪三个领域。个人求助业务帮助病人通过社交关系进行筹款，同时也在聚集社交场景内的流量，将对于健康有高忧患意识的用户，导向网络互助和保险经纪两项业务。
用户由水滴筹进入，在水滴互助获得健康保障建立保险意识，最终通过水滴保进行核心保险消费，整体构成了一个高精准度、高转化的场景。根据水滴披露的数据，水滴保借助自身场景转化优势实现的转化率，是普通平台的2-3倍。
保险业务的高转化最终让水滴有了稳定的收入引擎。根据沈鹏在采访中的说法，拿到了保险经纪执照，水滴保持证上岗之后，18年水滴“几乎实现了收支平衡”。
‘熬过了寒冬，却等到了巨头
水滴有没有能力抗衡？’
相较起16年的市场，19年的外部市场也在发生着巨大的变化。这时候讨论水滴所面临的竞争业态时，我们所讲的就不仅仅是网络互助这一条单一产品线了。
实际上，从16年到19年，垂直领域里的几个存活下来的头部玩家也算是“惺惺相惜”，彼此的产品线都越来越像：水滴从互助做到水滴筹、水滴保，轻松筹也从众筹做到轻松互助、轻松e保。这也算是携手同行，一起看着彼此补全每一块拼图。
同时，网络互助和保险经纪业务，作为金融科技领域的一个有着显而易见的潜力、尚未开垦完全，监管规范又逐渐明朗化的细分领域，又怎么会被巨头所放弃？尤其是在16、17年政策清晰、市场规范之后，既往倒下的创业公司可以说是以血泪为巨头铺就了一条前路。
2018年10月，蚂蚁金服与信美相互合作推出“相互保”，借助阿里系的大流量入口，3天参与人数即到达330万，上线41天参与人数超过2000万。虽然后续因为监管原因信美相互退出，改名为“相互宝”，但对整个行业来说，这仍旧是沉寂两年多来，难得的瞬时关注度爆发，对业内的其他玩家来说简直是不可多得的市场教育机会。
巨头入场虽然有很强的威慑，但中国互联网倒是不缺垂类头部玩家成功击败巨头的故事。
水滴团队就曾对此表达过自己的信心：“巨头有大流量，但到底往保险业务投入多少不确定，从短期来看，创业公司不会受到太大威胁；从长期来看，专注的创业公司在特定场景下的精准转化或许会做得比巨头更好，两者更像是竞合关系。”
事实也确实如此。
从流量来说，支付宝导流的优势自不用说。根据极光大数据报告，截止2018年底，支付宝的市场渗透率超过了50%，DAU也达到了1.5亿。
比拼SKU的话，面对牌照多到用不上的行业小巨头蚂蚁金服，即便是垂直品类的前三名也毫无优势。去年蚂蚁金服甚至注销了手中的其中一家保险代理公司，目前手中仍然有蚂蚁保等多个保险相关子公司，业务涵盖车险、财险、健康险、相互险等等种类。保险领域之外，蚂蚁金服的业务几乎覆盖了C端用户日常能接触到的方方面面。
但包括水滴在内的垂类头部玩家还能拼专注和内功：在单一赛道上，先跑出高渗透率、高用户粘性，赢者通吃后再谈扩张。
相较于蚂蚁系产品，几家互助场景起家的垂类玩家目前有这么几个特点：
● 深耕于健康险领域；
● 已经通过“众筹-互助-保险”的产品矩阵，口口相传，建立了自己的品牌优势；
● 已经形成了社交场景积淀下来的生态圈。
用户但凡谈起救助，就会想起这几家垂直平台，有被动获客的路径，推广往往事半功倍。
正如‘深响’先前在《“网络互助”这三年》中所提到的，像水滴这种以社交+产品生态圈为内核的业务模式，一般都是通过有着真实需求的大病互助、大病筹款等形式，基于社交传播首次触达用户的，是在用户对健康高度关注的强兴趣场景下，也因此在留存及转化上都会有更优的表现。而基于社交关系留存下来的用户，往往又能基于强社交关系上的信赖，降低后续的获客成本。
所以，理想情况下，这样的业务链条就像一个“旋转门”一样，用户无论从“众筹-互助-保险”的哪一环切入，都可以通过有效的用户引导，导向另外两条业务线，形成流量的高效利用，乃至于流量复用。
相比起大流量的大水漫灌，这样的模式更讲求细水长流。
如果社交+生态模式与巨头是同时站在起跑线上的，恐怕在互联网“唯快不破”的原则下，水滴这样的垂类玩家们就该凶多吉少了，所幸当年的寒冬让巨头们有所顾虑，也让垂类玩家们有机会埋头苦干，在品牌价值和用户认知方面已经小有成效，反倒建立了先发优势——这么说来，寒冬里也不都是坏事。
‘接下来，水滴的机会在哪里？’
沈鹏在采访和演讲里，经常提到“天时地利人和”这个概念，那么我们就从“天时地利人和”来看一看。
天时指的是与业务相关的大环境，在国内的语境下，移动支付、移动互联网环境、用户规模，乃至于中国的大病发病率走势、人口老龄化情况，都可以包含在其中。
水滴保是水滴在商业化部分最核心的一环，那么从目前水滴保主要覆盖的健康险领域来看，增长态势整体向好。根据中国保险行业协会近期发布的《2018年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》，健康险是互联网保险险种中近两年增速最高的类别，2018 年互联网健康保险累计实现规模保费收入122.9亿元，同比增长108.3%。
同时与外部市场对标，中国个人自行购买的商业健康险的发展还在相当早期的阶段。根据安永数据，美国2013年健康险密度（健康险原保费/年末总人口，近似于人均保费）即达到16，800元/人，德国2013年健康险密度为3，071元/人。而在连续5年高速增长的情况下，中国的健康险密度也仅仅是从2012年的64元，上升到了2017年的316元。与发达市场相比，这都是巨大的增长可能性。
尤其是在下沉市场，用户对保险的认识、认知，以及风险保障意识，相对都比较欠缺。
安永研究报告显示，目前购买首次购买健康险的客户中，高收入人群占比明显较高，同时低收入人群较少能获得雇主代为购买商业健康险等公司福利，相较之下，下沉市场的潜力显然尚未被开发充分。同时，54%的受访者商业健康险的购买渠道都是熟人介绍，对于商业保险这一听起来复杂难懂的领域，社交人脉加持的信任因素还是发挥了很大的作用。
而水滴在下沉市场已经走得很深了。沈鹏就曾在公开演讲中表示，水滴保目前的增长动力主要来自于下沉市场，推动了水滴付费用户2018年从大几千万到两亿的飞跃；水滴筹目前也有“76%的筹款用户来自于三四五线城市，72%的捐款用户来自于三四五线城市，77%的互助用户也是来自于三四五线城市。”
为了抢夺下沉市场的红利空间，你能想到的农村刷墙，县城小卖部贴海报、树太阳伞，和县镇政府合作热线电话，水滴也都基本做过了。考虑到沈鹏曾经带领6000美团地推铁军的经历，不接地气倒真不是水滴可能有的问题。
这也恰好构成了水滴的“地利”——团队本身基于美团O2O起家的背景，横跨线上线下的业务能力在下沉市场的竞争中，成了明显的优势。同时腾讯的战略投资对于有强社交属性的水滴生态的价值几何，也值得长期关注。
至于人和，创业前就已经有多年合作，反复被投资方以“有战斗力，学习能力强、组织进化快”肯定的水滴团队，至少不至于在人势方面占了下风。
“天时地利人和”不输，结合这次的5亿粮草入境，水滴在垂直赛道上已经拉开了领先身位，更大的挑战还是来自于已经入场的巨头，和时刻可能跨境来袭的其他行业巨擘、产业升级中的传统险企。
不过，无论是互联网巨头，还是传统行业大拿，强敌环伺固然会对垂直赛道玩家造成不可否认的威胁，但这门信任为本的生意，谁能真正了解用户、服务好用户，谁才能“长治久安“，笑到最后——这片战场上，目前大局未定。
