28天收费4万到40万，明星级月子中心的“生意经”

　　李静 田进

　　8月13日，在经过反复踌躇后，李逸娜选择了燕郊的一家月子中心作为自己产后调理的地方。选择这里，是因为“价格比较实惠，独立套房、一对一月嫂，28天只要4万元”。她算了一笔帐：“同样条件，北京的月子中心至少10万起，高端一些的要几十万，这样的价格，对一个年收入刚过50万的家庭而言有点吃力。”

　　李逸娜选择的月子中心位于燕郊一片别墅区内，一共四所独栋别墅，每栋别墅450平米，分别住有4名产妇，周围配有成片的高尔夫场地，从这里到她在北京首邑溪谷的家距离有66公里，开车需要花费1小时24分钟。

　　月子中心的负责人说，这样一栋别墅年租金要20余万元，加上员工工资、日常开销、运营推广费用，一年下来各种投入在三四百万元上下。同样规模的月子中心在燕郊这个地区还有3家。伴随着市场需求的增长，二胎政策的放开，较低的准入门槛和较高的回报率，开间月子中心，成为了时下一些投资者眼热的选择。

　　2018年前瞻产业研究院发布的数据显示，中国母婴保健服务机构数量超过4000家，其中仅月子会所数量就有3000家以上，成规模的月子中心从2011年300家增长至2017年已经有1320家

　　涌入的竞争和市场消费能力、观念的变化让月子中心正在进入“普惠阶段”，一些月子中心的客户经历了从明星、企业高管向上班族的转变。与此同时，竞争和成本的变化也在让大众化的月子中心进入“薄利时代”。

　　经过了数年的培育，产妇尤其是一二线城市的产妇们对这一行业的认可还在逐渐显现。中国家庭服务业协会副会长、管家帮董事长傅彦生对经济观察报表示，虽然现在生育率不断走低，对行业的需求产生一定影响，但现在使用月嫂的家庭比例在大幅的上升，特别一二线城市，能达到70%左右，现在全国总的比例也在30%以上，总体上好的月嫂服务供不应求。同时，月嫂行业提供的附加服务在不断的增加，比如用餐、产后体型恢复、催乳等，用户对月嫂护理质量、专业程度要求也越来越高。

　　从高管、明星到上班族

　　再过4个月，李逸娜就要到预产期了。

　　为了能在这个日子前选到合适的月子中心，她和她的老公李伟奔波了近一周的时间，从高端到中小月子中心不下6家。李逸娜发现，价格的差异主要体现在月子中心的所在位置和产妇房间的面积。

　　在她考察的名录里，曾经作为明星首选位于建国门的妈咪爱中心最贵，套餐价格要近13万—32万元（28天）不等，且要求产妇必须是协和国际和和睦家医院建档；位于海淀闵庄的老牌月子中心禧月阁价格从9万多到19万多不等。以月子餐出名的馨月汇从10万到近40万不等。

　　不同月子中心都会分为ABCD等不同套餐，套餐价格的差异则区分在房屋面积、月嫂配置是呼叫式服务还是提供1对1专职服务以及产后护理项目的多寡。规模大的月子中心多数会配备专职医生或者护理团队，小一点的则与附近的妇幼医院联谊，定期由那里的医生过来检查。

　　“不过这些标价高昂的套餐中，也会有一两套特价房作为吸引顾客的由头。基础套餐的房间面积在15-30平米左右，高端套餐中的房间面积则普遍在50-100平米左右。”李逸娜说。

　　装桢精美的房间，资深营养师搭配的合理膳食和经验丰富的专户老师为宝妈、宝宝提供专业护理——省时、省事、省心，不委屈自己是包括李逸娜在内多数产妇选择月子中心坐月子的主要原因。

　　从事母婴工作已经10年，现就职于北京丰台区一家月子中心4年的销售人员杨俪（化名）对经济观察报表示，现在来月子中心产后修养已经越来越普遍了，这里的消费价格也在不断降低，两方面因素叠加，使原本面对明星、高端客户的服务逐渐向中产阶层转移。

　　与以往不同，这一起源于上世纪台湾地区的新鲜事物，引入内地后，从一开始就被打上了高端的标签。高收费、高装修、高成本，面向高端客户，提起月子中心人们想到的就是贵。杨俪说，“但现在不同了，原来几十万的价格，现在也有六七万就能覆盖的套餐，加上市场中一些小规模月子中心、酒店式月子会所的加入，这一市场价格只会越来越低。”

　　这种变化还体现在产妇们对这一事物接受程度以及面向客户群体的转变。杨俪所在的月子中心是2015年开始营业，从最初依靠广告和百度搜索来获客，现在客户主要是自己上门考察，或者靠口碑和大众点评上的分享信息。杨俪介绍，以前她所在朝阳区月子接待的很多都是企业高管甚至明星，但现在北京西边、南边也不断涌现月子中心，其他客户包括一般上班族，也会来这里。装修从最初奢华向简约转变，客户更重视产后护理的专业程度、提供的修复项目以及对配备的医疗团队是否够分量。“早几年很少会在南边开月子中心”，杨俪说。

　　在杨俪的客户群里，二胎妈妈占据了一半的销售量：“也许是知道头胎的辛苦，二胎妈妈对月子中心的接受程度更高。毕竟，与在家坐月子不一样，一个月嫂需要照顾产妇、婴儿以及应付月子餐，在月子中心只需各司其职，月嫂只关注产妇、婴儿就可以，所以如果是二胎妈妈，基本不用怎么说服，只要带着参观，讲解一些套餐和服务项目都会动心。”

　　两极分化

　　虽然业务量上来了，但是月子中心却并不如外界传言暴利。杨俪以供职的月子中心为例，这家月子中心在一间写字楼中占据了2层，大概配备30间房屋，套餐价格从最低的特价房68800到19880不等，各种人员配备加起来有50多人，算上员工工资、房租、医疗团队、项目运营成本，所赚也是微薄。

　　“并不是每个月份每个房间都能做到满员入住”。杨俪说这里面有竞争加剧，致使这一行业不断降低价格的因素：“一般月子中心的套餐价格即便标得再高，也会按7折销售。加上近几年、资本涌入，不少小而散的月子中心加入，都使价格一降再降。”

　　根据新思界产业研究中心发布的《2019-2023年中国月子中心市场可行性研究报告》显示，2011-2017年，中国月子中心市场规模由17.4亿元增长至103.3亿元，年均复合增长率达到34.6%，呈现高速增长的发展态势。未来随着我国月子中心行业经营模式不断成熟，其市场规模仍将保持较快的速度增长，预计到2024年，中国月子中心市场规模将达到290亿元。

　　可与之形成对比的是，现在行业中小型月子中心数量众多，市场仍较为分散，渗透率并不高，这些因素也都让月子中心的生意只是看起来很美好。

　　在傅彦生看来，相对于月嫂住家模式，好的月子中心各类资源相对集中，包括医疗支持、专业人员指导的产后体型恢复等。但需要注意的是，整个家政行业包括月子中心利润都不高。他以管家帮为例，全国有3万多月嫂，家政公司抽成25%-30%，但运营成本也高，包括长期的培训费用，低价或者免费的过渡性住宿，整体盈利情况只能说还可以。“对于月子中心，一是现在住月子中心的家庭比例还是非常小，其次月子中心的成本包括高租金、系列配套设施、各类专业人员的费用等，虽然一个月收费从6万到十几万不等，但折算下来，利润也是微薄。为了体现优势，他们还需要提供多项附加服务。”傅彦生对经济观察报表示。

　　为了获客，杨俪和她所在的月子中心采取的办法是针对中高端客户研究特色化项目，例如在月子餐上花心思、涉及诸多包括产后修复项目、新生儿服务等。

　　对于月子中心未来的发展路，傅彦生表示，长远来看，将逐步出现两极分化。现在月子中心存在比较大的问题是小而乱——规模都不大，多的也就几十间房，也没有特定的行业标准。未来服务好的、有品牌效应的月子中心将不断做大，否则等待他们的将是客源不足，最后亏损、倒闭。