与蓝天能源科技股份有限公司(以下简称：蓝能科技)董事长王沁、总经理江闽的采访赶得很紧。因为采访完之后，江闽要去医院做一个小手术。这个手术并非必要，但如果出国出差，可能会引起水土不服。

 

　作为新三板挂牌不久的国内第一家海外能源零售系统服务商，他的客户来自世界各地，所以他需要做这个手术。

 

    蓝能科技的前身是由王沁的父亲1997年成立的温州市蓝天电子设备有限公司(以下简称：蓝天电子)。蓝天电子最初的主要业务是做加油机电脑部件的研发生产和销售，由于这一市场非常细分，因此竞争并不激烈，但是市场容量非常小。

 

　父亲希望女儿能够帮助运营企业，但让王沁真正下决心并不容易，因为当时她已经是交通银行温州新桥支行的副行长。

 

　“当时非常纠结，一方面我当时很有机会升职支行行长，但我也清楚体制内做到这个职位已经到头了。同时，我也想做更多的事情。”王沁说。

 

　2008年，王沁决定辞职帮助父亲打理公司业务。当时，丈夫江闽在设计院工作，时间相对自由，也会兼职开拓公司国际市场。

 

　蓝天电子是研发和生产销售加油机电脑控制器的，客户都是加油机厂。在王沁、江闽加入后，，2008年成立了新的公司瑞尔特(蓝天控股)，开始涉足整机业务。瑞尔特经过几年的运营，销售收入完全超越了蓝天电子，而蓝天电子成为了瑞尔特的配件供应商。

 

　为什么要做整机业务?王沁说，这么多年，蓝天电子的业绩一直徘徊在两千万左右，没有竞争对手，但一直无法再往上走。她研究后发现：给国内的加油机厂供货几年后，随着客户销售收入的增长，他们都会组建团队在蓝天电脑控制器的基础上自主研发自己的电脑控制器，因为他们认为核心部件还是要掌握在自己手上，这就直接导致新客户不断地增加，老客户不断地流失。”我们养大一个，送走一个，其实一直是在为别人做嫁衣，这个时候，我就想着要做整机市场，进行产品线的扩充。” 王沁说。”其实这也是国外的客户一直给我们提的要求，我们在国外的一批粉丝客户用了我们的电脑控制器好多年，相信我们的质量和品控能力，一直希望我们能够直接从温州这个泵阀之乡采购核心的机械部件，组装成整机提供给他们，减少他们自己的工作量。

 

　江闽和我是公司最初的外贸业务员，包括产品的运输，展台的搭建，与客户进行交流，就我们两个人，非常辛苦。”王沁回忆道。

 

　重新出发将客户聚焦

 

　2014年，王沁将蓝天电子的土地和产房以及多年的资本积累剥离到天蓝科技有源有限公司，由为此打拼了大半辈子的父母亲所有和支配，仅仅保留了蓝天电子的经营平台，同时又对瑞尔特进行了吸收合并，2015年8月11日,将重生的温州蓝天电子设备有限公司变更为股份有限公司,名称也变更为“温州蓝天能源科技股份有限公司”。

 

　王沁说，“我非常感谢父亲创建的平台，尽管小，但是从0到1是最难的，我们要想从1-10，从10-100，想要公司获得大发展，势必要摆脱家族企业的影子。”从2008年开始，蓝天的外销收入每年都增长50%左右。原来他们的客户基本都是中间商，但是从2011年开始，他们的客户中开始出现了石油公司。沙特的NAFT的石油公司对他们的系统集成能力很认可，提出了带有个性化的开发要求，同时也愿意为此支付高额的开发经费，以实现他们多站联网，数据统一采集和管理的目的。经过几年的运营，NAFT公司下阶段除了提出包含手机APP的开发在内的第二阶段的开发要求外，还提出要和蓝能科技一同在中东市场一起合作，向其他石油公司推广这个系统解决方案。而且这几年随着公司技术实力的增强，以及对中小型石油公司的需求和痛点的准确把握，苏丹和埃塞俄比亚等非洲国家以及南美等国家的石油公司都相继开始和蓝能公司合作。公司的产品线也随着客户的需求延伸到加气机、移动式加油加汽撬等等，而且后台管理系统、各种卡的管理也一再地补充和延伸。

 

　在这样的市场需求下，他们夫妻开始考虑：如何利用自身优势，进一步挖掘发展中国家中小型能源公司的痛点，并针对他们的需求提供产品和服务。

 

　为此，蓝能科技邀请盛景网联创新研究院指导其做了商业模式调研。根据调研的结果，蓝能科技开始明确地将客户聚焦为：发展中国家中小型的能源公司。逐步从产品提供商到系统集成服务商再最终发展为平台模式。

 

 

    对于公司的未来的发展规划，这对夫妇表示，蓝能科技在目标客户提供系统解决方案的同时，将掌握大量国内外的中小型能源公司的运营数据，将来进而可以可以为其提供包括金融在内的其他服务,因为能源公司的零售终端面对的是海量的用户，如果有这个入口，战略版图才刚刚开始，,最终的目标是逐渐建立起一个全新的商业生态系统。(见下图)

 

 

    “这种创新的生态系统，必将为我们商业模式的调整提供有力的支撑。目前，我们已经在打造样板市场，后续不排除借助资本的力量，将我们的拓展速度加快。

 

　西南证券对蓝能科技的评价：

 

　1、技术力量雄厚。在加油机和加气机领域，公司的核心技术优势是拥有自主的电脑控制系统。公司主攻海外市场，不断加强技术创新与功能升级。

 

　2、客户源稳定。公司客户定位精准，重点关注新疆地区中小型(5-100站)企业，这些中小企业的特点是对系统集成和软件服务的需求很高，但是又有资金、规模的局限性。公司以自身成套设备和软件系统的优势，切实满足客户需求，以较低的价格实现较好的服务质量，提供设备成套服务。

 

　3、综合服务范围较广。公司产品类型覆盖加油机、LNG加气机等多个大类，是市场上为数不多的几个油、汽多品种全覆盖的企业，有能力满足客户多样化需求。

 

　4、供销体系完善。公司地处温州，有着得天独厚的采购优势，降低了原材料采购成本;采取以销定产的运作方式，降低了库存成本;通过自产部分元器件-电脑控制器，降低了生产成本;采取直销的销售方式，去除中间商，降低了销售成本。