打造更优质的服务，给客户更好的体验

　　2018中国汽车流通行业年会暨博览会于海南省海口市正式拉开帷幕。本次大会围绕“改革新征程 流通新时代”的议题进行深入探讨，针对近几年来汽车行业中出现的相关难点、热点建言献策。秉持以推动行业发展为目标，以满足会员需求为己任的理念，站在改革开放继往开来的新节点上，打造和搭建中国汽车流通行业最具权威和代表性的综合交流服务平台。

　　会议期间，惠通陆华汽车集团总裁刘彤先生接受了到场嘉宾的采访，总结归纳为以下几个要点：

　　1、打造更优质的服务，给客户更好的体验。

　　2、通过代理商授权制度来影响市场。

　　3、应对国内消费升级的局面，经销商更需要有品牌宣传和专业化的服务。

　　以下为现场实录：

　　嘉宾：刘总您好，我有朋友在天津港做平行进口车，举一个简单的例子，可能某些路虎车型和经销商差价能在100万以上，这是同一款车型的差价，咱们经销商怎么应对这种差价？

　　刘彤：您说的相差100万是一个历史，现在不可能有了，除2、除3都很难了。原来的进口车（ 大贸、小贸）和当时加价最高的时候可能有这个差价，现在可能没有了。

　　嘉宾：怎么样保证经销商比平行进口车的优势？怎么保证客户不流失到平行进口车？

　　刘彤：厂家有整体的规划，美国、欧洲和中东的车，和进中国的车的规划，那是厂家的事情。从经销商的角度来说，我们这个行业也好，或者我们经营的店面也好，就是两个结合体，第一个传统的服务行业、零售行业。服务行业可能针对售后会更多，我一直说我们4S店做下来，正门进来的就是买车的，那个通道进去的就是维修的，无论你是保养、检查轮胎，还是有事故、有异想等等，钣喷的事故车，就是这样的，进来的是两拨人，一拨是看车的，一拨是维修车辆的。对我们来说就是做好服务，因为我们是一个服务行业。另外就是传统的零售行业，我们就是零售汽车的，只不过商品比生鲜超市稍微有点区别，商品特殊一点，没有本质性的区别。从我们来说就是做好服务，给客户更好的体验，把这个产品、品牌的内涵和文化，找到它喜欢的客户，这是我们要做的，所以你说我们怎么来跟别人竞争，第一是我们花巨资建了4S店，国外没有那么高的投资，只有中国有，我们花巨资建的店面有很好的硬件条件，国外你去任何一个国家，豪华车品牌都没有中国的店面如此的奢侈和豪华，它只是一个经销商而已。我们把这个很好的东西都给顾客了，希望能够有回报，所以我们在流程当中也希望给客户一些更加尊贵的感受，这是我们要做的，就是做好我们的服务和深度的体验。

　　我们还有一个特点，就是我们是代理商授权的制，我们不是一个超市，进了商品之后就是我的，我来定价，可乐有1块8一听的，我可以定价在2块5一听，其实经销商没有那么强的自主定价权，没有完全的自主定价权，我们可以影响市场价格，但是我们不可能决定市场的价格，所以这也是我们受限制的地方，就是授权的经销商。我们核心的就是做好我们自己的事情，今年大家都说车市不好，有宏观经济的问题、新能源车高调亮相对这个市场有冲击，大家都从高端往低做，还有中美贸易战的问题等等，特别多的问题聚集在一起，但是哪个是经销商能够决定的呢？我们就是把自己的事情做好。一个人也是这样，你能做的只有改变你自然，你改变你女朋友都很难，你改变你老公也很难，你要一定改变他，你就可能有分手的危险，所以你就只能改变自己。我们也是一样，我们改变不了市场，我们努力去影响，但是改变不了，我们能改变的就是我们自己。我们改变我们的服务，以前这个行业我们挣过钱，这个品牌加价过很多，但是现在已经到了正常销售的情况，我们就做好我们的销售管理、过程的管理，做好我们的服务，来赢得一个合理的利润。

　　嘉宾：刚才您也提到，您从业已经11年了，我换算一下您应该是2007、2008年从业。

　　刘彤：对，2007年。

　　嘉宾：那时候也是金融危机刚刚影响到中国车市的一年，从您的主观感觉来说，当年中国车市的那一波萧条和这一波萧条，您的主管感受和分析上有什么不同？另外一个承接您刚才的问题，您说很多大的东西我们是改变不了的，我们是经销商，我们要做自己的变革，这次流通也会也在说二手车、后市场，您是从财务出身，我想问一下从集团的业务和单店来说咱在盈利比例的划分是不是已经有了变化？另外我们的未来变化趋势是怎样的？

　　刘彤：你的问题很多，也很大，我一个一个来说我的看法。第一你问我2007、2008年的市场情况和现在的情况，那是有本质不同的，当时的中国汽车市场刚刚起步，中国2009年首次乘用车超过1000万辆，现在已经达到了2000多万辆，这个市场的饱和度差太多了，那时候中国大部分家庭还没有车，北京的还可以，上海的还可以，但是大部分的城市家庭还没有车，这个饱和度差太多了。而且那时候一个家庭如果有一辆车已经算很不错了，现在像北京、上海这种城市，一个家庭有两辆车的都很普遍。这是第一点，整个市场的饱和度差异非常大。

　　第二，2007、2008年中国宏观经济面对的问题的复杂程度和中国经济当时的基数，跟2018年中国经济的基数，中国发展的阶段、富裕程度也是不可同日而语的，这跟中国发展是一样的，汽车刚起步的时候，GDP的总量也很小，现在总量是多少？六七万亿的量。中国的GDP总量也在涨，所以这种情况下所面对的汽车市场完全不同。但是我坚信一点，中国人美好生活的追求每个人都有，每个人都希望追求更高的品牌和更高的科技感的东西，更加舒适性的一个驾驶的体验。所以我们集团定位的就是高端品牌、豪华品牌。大家追求更好品质的车、更好配置、更多安全性的车，我们一个14亿人口的国家，对这一块的追求的量是很大的，所有的高端车、豪华车是没有问题的。2008年和现在的市场变化很大，宏观经济变化很大，客户的变化也很大，对汽车的认知变化也很大，但是整个市场对于豪华车和高端车的追求是不断地有更高的要求。在10年前如果他开一个中端品牌的车，在现在早已经会开豪华品牌的中档的车，而这时候开豪华品牌中档的车，他会追求更好的车，这是人本性的东西，所有人都会追求越来越好的。哪有最好的车？只有更好的车，因为你今年是最好的车，在明年、后年又会出来更好的车，人们对生活的向往越来越高。虽然车的总量高了，但是豪华车的占比还是相对不是那么高的，像北京这种城市，我记得2012、2013年的时候，高端车的占比已经占到北京上牌数的22%、23%，现在已经远远不止了，杭州已经超过30%了。包括三四线城市，人们这种追求是不会停止的，所以高端车、豪华车的表现肯定会非常好。

　　你后面说的几个问题，利润占比方面，跟我在2007、2008年做的品牌来看，差异非常大，毫不夸张地说，那时候销售毛利的占比是非常高的，然后是售后、衍生业务，然后慢慢的转变，现在几乎是各占1/3，这还是正常年份的情况下，现在销售毛利是负的，售后业务和衍生业务的占比更高，加起来超过100%。每个品牌不同的周期当中，它的差异是非常大的。所以现在只能笼统地说豪华车、中端车这样一个概念，你再不能说某个品牌一定是这样的，过去产品的差异不会很大，但是现在产品的差异非常大。

　　另外一个是说未来趋势的问题，今天的会上你也听到了，我自己也认为是这样的，中国1999年才有第一家4S店，中国人那时候才刚刚有车，那时候很多店做车主养护学堂，因为中国人对车的理解才刚刚开始，所以他给你养护学堂，让你了解这个车，让你懂得车辆的一些知识。这个过程当中，不懂车的时候和有了车的时候，对我们这个行业来说影响非常大。原来我们只是卖车、修车就挣钱，慢慢的我们把所有的衍生业务做起来，形成了保险、按揭业务，延保最早都是没有的，以前国美、苏宁有电器的延保，汽车还没有，然后逐步到汽车这个产品上有了延保业务，现在没有汽车4S店不做这个业务，业务拓展越来越多，我们把它叫增值业务或者衍生业务，这个业务我们会有拓展。还有一个是二手车的业务，我们跟欧美的成熟市场相比，我们的新车和二手车相比的比例还比较小，现在政府的政策还没打开，税的机制还没理顺，如果把这一块做好，这一块的市场非常大。二手车这两年的增速比较大，它占到全体市场的30%到40%。美国市场的二手车达到了75%到80%之间，所以这一块还有比较大的空间。包括融资租赁市场也有很大的空间，这一块都是我们汽车行业本身所拥有的盈利空间，或者我们可以去做的，我们叫做客户用车生命周期当中的利润点，我们去挖掘，可以更好地为客户服务当中创造这个利润点，这是一个方面。

通过代理商授权制度来影响市场

　　另外一个方面，4S店和客户之间的关系，现在都讲互联网，讲客户接触频次，讲客户黏性，你们和我一样，都是消费者，我把所有消费者和我们接触的点进行了分析，你去超市一年去多少次？两周左右可能就要去一次，现在有可能你是网购，你跟网站有接触的频次，理发没办法，现在上门理发基本上没有了，你得去理发店，男士基本上三周到一个月理一次发，一年有12次到20次。看电影，过去一两个月可能看一次，现在可能一个月进两三次电影院。我们看话剧表演，也会有一个频次。女士的美容，岁数大一点的，一两个月做一次美容，去餐馆一个月去多少次，频次都比我们这个行业高。我们这个行业中高端品牌一年接触一个客户不会超过3次，但是客户对我们的认知，把我们叫“四儿子”，一堆人在骂我们，这取决于他对我们的客户满意度，客户的期望值和你提供给他的实际感受之间的差距非常大。一个夏利的客户到了任何一个高端客户的品牌店，全是客户满意度很高，因为他的期望值不高，你给他所有的感受超过他的期望值，他的满意度就很高。所以客户骂我们是对我们有更高的期望，我们努力去达到。但是他离开4S店，他到社会上任何一家店，都比不长我们4S店，我们4S店是经过厂商考核的，如果没有他说的“四儿子”，找一个侄子有吗？没有侄子，没有外甥，他们的服务更差，它没有标准化的东西，没有体系化的培训，怎么可能提供好的服务？个别的店可能有问题，但是目前在中国来说，4S店无论是硬件还是软件都是最好的。

　　客户和我们的接触频次很低，但是因为有经销商品牌的背书和汽车品牌的背书，所以客户还是认4S店，你别说客户在网上的抱怨，那是个案，我们整体来看，有谁抱怨过修理厂没修好的？因为那不是新闻，不会有人说。所以我们跟客户接触频次并不是很高，但是客户对我们的认知并不差。我做过一个高端车的品牌，大家都认为是暴发户买的车，夏天我在展厅里会放上三角的钢琴，我们会请专业学院的长发美女穿着黑色的礼服，弹15分钟休息15分钟，每天下午来弹，周末也过来，你觉得这个高端车品牌好像是暴发户，实际情况是，周六的客人会多一点，因为又是假期，很多小学生或者幼儿园的小朋友排着队弹钢琴，都轮不到那个小女孩去弹，而且经常有家长去弹一曲，赢得阵阵的掌声，那是一个销售卖场吗？不是的，那就是一个代表品牌文化和氛围的地方，我在那里感受非常好，你们不可能知道。所以客户本身对4S店，因为有品牌的背书，有资金的投入，所以认知度还是很高的，所以我们本身跟客户之间的黏性，频次接触并不多，但是认知度、黏性挺好。所以我们搞一些自驾游活动，报名的非常多，我们都限制，截止30人，多了不行的，做不了那么好的服务你就别做。客户对4S店的感受，他有品牌背书，有你的投入，你投入越大，他就越相信你，你开一个小修理厂和4S店相比，你说他相信谁呢？

　　我们跟客户因为有很好的黏性，我们跟客户之间不是用车生命周期当中所有利润点都是我们可以做的，二手车、金融、投保、续保等等业务，除此之外还可以跟客户建立更多的联系，过程中任何一个消费都可能是我们的切入点。

　　举个例子，一个豪华车品牌，大概50万一辆车，它的保险售后不会超过1万块钱，50万左右的车，一年两次保养，理论上一大一小，3000块钱以内。客人用在车上，在购车之后的消费，一年跟4S店发生关系就是1万块钱，这还是四五十万块钱的车的品牌。如果买50万的车的客户，一年的消费是多少个1万块钱？4S店这些客户，如果我们维系好了，有很多的利润可以做。50万的客户把钱花在哪里了？花在孩子教育、旅游、出国消费，这些方面都可以尝试。我因为不是这个行业的，我发现这个行业这么多客户这么相信你，为什么不去尝试？这是我下一步要做的一个尝试。所以你刚才说盈利点，传统盈利点是什么？还有在这个行业本身有潜力的东西是什么？而且这个行业整体管理水平低下，跟我以前的行业相比，它的管理水平是低下的，是很短的一个行业，你怎么可能要求它那么精细化的管理，那么好的服务呢？什么都有一个过程，这个行业的过程才短短不到20年，你想让它怎么样？你想让它达到理想的境地，只能加速，什么行业都需要有一个历史。这是我回答你的问题，我觉得这个行业传统行业的利润点还没有做到很好，在之后可开发的点还非常多，从我作为这个行业的经营者的角度来看，我觉得空间还非常大。

　　嘉宾：前面您提了对咱们的新车的信心，还有对4S店售后服务方面的信心，在前两个月咱们的数据并不是特别好看，我想了解一下从咱们集团的角度来说，数据是怎么样的？另外咱们自身对出现这个数据的原因是怎么看的？厂家有没有和咱们沟通下一步的应对策略？

　　刘彤：我们集团还有做其它的品牌，其它品牌可能新一点，只有3—6年的经验，但是捷豹路虎我们是比较资深的，我们是总代理出身的，总体上我们集团今年跟去年比，同比来说基本上没有像整个市场那种感觉，这是第一点，我们没有下滑。但是你说高增长，也没有，能够持平。这是第一点，量并没有少。因为我们集团是老的，而且在主力城市，一二线是我们的重点，所以我们的量跟预算相比低一点，但是同比来说还可以。第二点，这个是厂商主导的，从这几个月来讲，我们肯定跟厂商是非常密切沟通的，比任何时候的沟通都更加密切。厂商也知道，终端的销售是靠经销商，经销商也知道这是厂商的品牌，厂商和经销商只有很好的合作，面对这个市场的现状，大家找到解决办法，这个品牌才能持久地做好。其它品牌可能也存在这个问题，我们经营的其它的品牌和去年相比也有一些变化，有的变化剧烈一点，有的变化小一点，但是从我们的角度来讲，都需要经销商和厂商配合，面对市场变化做出调整，你的管理、营销的方式、管理的细化、服务的体验是不是更加的加强，这是我们要做的。我还是说这句话，沟通非常重要，这个品牌不是我们的，我们只是做一个授权代理，我能够做到的是我的店里标准比原来更高，为了获得更好的业绩，要把它做得更高。这是对你刚才的问题的想法，我们努力去跟厂商沟通，厂商也跟我们沟通，大家做的同一个品牌在中国市场，在经营这个品牌，共同都有责任，对我们来说还是努力去做好自己能改变自己的事，做好自己能决定的事。

　　嘉宾：单从捷豹路虎来说，咱们有什么希望厂家进一步做到的地方吗？

　　刘彤：现在我们也在跟厂商沟通这个市场的情况。因为客观来说如果市场有变化，强势的品牌影响可能会小一点，如果二线的品牌可能影响会大一些，捷豹陆虎可能是处于这种阶段，它这个品牌的力度可能不如一线的品牌，所以在整个市场有变化的时候，它可能影响会更大一些，这是客观的事实，厂商也应该认识到这种现实，从经销商改变管理，我们一起把这个事做好。

　　嘉宾：今年车市的表现不是太好，但是有人说今年车市是在下滑当中有一些结构性的增长，想请教一下，您觉得这个结构性的增长体现在哪里？以及未来车市的增长在哪里？

　　刘彤：车市有几个分类，我们只说销售部分，有自主品牌、合资品牌，还有高端品牌和超豪华品牌，按这个来分类，我以前在集团是把所有的品牌分成四类，一类是自主品牌，然后是合资的中端品牌，然后是高端品牌，然后是平均单价在40万以上的我们叫豪华品牌，还有平均单价在60万以上的超豪华品牌。

　　从今年看，自主品牌会有很大的影响，这跟消费升级有关系，大家对美好生活的向往，肯定想买品牌更好，科技感更强的车，这都没办法，将来的趋势肯定是如此。这是一个结构。

　　第二个结构，我们按传统汽车和新能源汽车来看，无论如何今天新能源车的增长幅度超过50%到100%，我觉得今年也会如此，而且做新能源车的人有传统车企出去的人，也有互联网思维、互联网行业的人来做，他们整体的营销观念比我们这个行业要高。我刚才说了，经销商行业的整体管理水平不是高的，我用的是“低下”这个词。从营销、信息化的应用、移动互联网的应用来看，这个行业很差，这么好的品牌都没有很好地运用新的营销的方式，在这个行业当中整个是弱的。在新能源车冲击这个市场的情况下，有几十个新能源车的品牌，虽然我认为他们很多都会灭亡，但是对市场的冲击还是非常大的，而且我们知道这几个新能源车都是从高端做起，把自己的品牌拉升，从高往低做它的产品线，所以对整个市场的冲击也会很大。本来这个市场是5年才到多少的量，由于资本的推力很强，它的推进速度更快，所以它对传统市场的冲击很大。从结构来说，传统燃油车的销量的增长和这个相比是错位的。当然它的基数很低，升一倍的量也不是很多，所以这个行业的市场，你按整个的分类来说，我现在没有数据能看到按排量的情况，按排量可能还没有特别准确的数据，所以我不好按这个排量来说，但是这个排量基本反应在价格和中高端的变化上，所以这个结构变化还是很明显的。而且以后从长期来说，中高端车的占比在中国会越来越高，基数这么大，豪华车占比增长2%，那就是非常了不得的一个数字。所以我觉得我们集团选择的高端车的趋势，现在很多集团都在转型，这是人性决定的，谁都希望用更好的产品，我们每个人都是如此。像我这个岁数的人对吃穿不特别讲究，但是你们都很年轻，肯定希望用更好的品牌、更好材质的东西、设计感更好的东西、更符合你的性格和个性的东西，这是肯定的，这也是年轻人必须的追求，这是推动社会进步最好的基础。

应对消费升级，经销商改变方向

　　嘉宾：我来自京东金融，我想请问您对电商平台的看法，有没有线上营销的计划？

　　刘彤：我认为互联网还是一个平台或者工具，汽车这个商品有它的特殊性，首先它当然也是一个商品，理论上它完全可以到电商平台销售，房子也可以、汽车也可以，和电器类、衣服、鞋子没有任何的区别，它也有商品的属性，也有使用的价值，没有任何的区别。但它的特殊性在哪里？房子我不说了，我说汽车，首先是这个产品的复杂度很高。举个例子，我原来做总经理的时候，我参加过N多次的车主学堂，你做任何品牌你都觉得，我开这个车开了三五年的时候，但是你未必懂这个车，哪怕在交车仪式上都会给客人介绍这个车的基本使用情况，但是你在前期买车的时候，你对这个车不太了解，所以这个产品的复杂性，还是需要有人来介绍的。而且你觉得这个车我大体了解了，明天一款新车又有很多的配置，很多的东西会改变，会更人性化、科技感会更强，而且这个产品总是更新迭代的，现在互联网的加入，推着汽车产品更新迭代更快，每一代产品每年都换款，可能是外观，可能是其它的配置，需要有一个专业的人给这个客户介绍，你以前开某品牌的，你升级到某品牌的时候，这两款车的设计有可能是不同的。都是汽车，大家都会开，但是在使用的时候还是有一些特殊性的东西，这个产品的复杂性决定了它需要有专人来介绍。我们说一些家电的产品、食品，它都是比较简单的，汽车的复杂度比它们多得多，它还是需要有专业的销售人员给你介绍一下。我现在开一款新的捷豹路虎的车，我都要找一个销售顾问给我介绍一下，要不然我自己摸索它会很费劲，我都要找我们的销售顾问介绍一下。这个车我可以开走，但是我还是希望全面地了解这款车。我相信每个顾客，哪怕他什么品牌都开过，开捷豹路虎没问题，我还是愿意详细地给他介绍他选择的这款产品的特性是什么，配置是什么，科技感的东西是什么，让他了解更多，这是非常重要的。我觉得这个产品的复杂度太高，不适合在电商上做，如果它是10年、20年都不变的产品，我又开过这个车，就可以在网上销售。所以原来阿里巴巴说做一个自动提货机式的汽车超市，它是很难做到的。本身这个车立刻上路它是违法的，另外这个车没有上保险就上路，它也是有风险的，这些问题都要一步一步解决。可能再过几十年，大家对汽车的理解已经非常深了，而且汽车的自动化的程度非常高了，那是可以的，但是在目前这个现状下在网上销售并不是特别现实，它可能需要一定的时间。你们家庭里面父辈的人有谁20年前就开车的，这个家庭并不多，大家对汽车的理解还在一个基础阶段，我们希望大家对汽车了解多了之后，可能会好很多。这个汽车的销售跟建材连锁销售是很像的，它是有周期的，不是今天买了明天还会去，你家里装修你才会买建材，去了你就会买东西，汽车也是这样，我们进店的客人，我们让销售顾问很重视他就是这样，因为他一进去就是很靠谱的，什么人去逛4S店？那又不是景点，又不是购物中心，他一定是想买车才去的，它跟建材是一样的，建材打5折的时候你就一定买吗？你得把旧的扔掉了才换，你现在还能用的时候，你不会换，汽车跟那个行业非常像，消费者一进到你的店里，就是特别靠谱的客人，除了你们跟汽车相关的人，否则谁逛4S店？所以这两个产品有很多类比的地方，刚好我做那个行业做了4年半，我觉得这两个产品是很相像的。所以这个产品不太适合在网上销售。包括建材也不适合网上销售，那个门就得是定制的，你在网上下单，他也得上门量，包括窗户，包括在网上你看那个瓷砖、木地板的花纹都未必是真实的，因为你在自然阳光下和屋子里看，和在电脑上看是不一样的，我做过4年多这个产品，我比你们更了解。而汽车比建材产品更复杂，所以我自己认为在短期内这个成形度并不高，这是一个原因，它比较复杂，我们理解汽车的认知还没那么熟。

　　第二是这个行业是授权的经销商，因为它不仅仅只是销售，它还有售后服务，你一年至少要进两次4S店，所以它是有连带的服务，它有资质的，有培训，销售、售后都有培训，你的设备要达标了才能做。比如说四轮定位仪，如果你不定期校正，你就没法做四轮定位，否则做出来的轮胎不是很准，必须是标准的4S店定期地做这些校正，才可能给客户提供一个很好的服务，而且这是大件商品，是涉及到安全性的东西，这个导致厂家要授权，从理论上就不能给电商。我们投入了，花了几千万建店，我们花这么大的投入，你把这个东西给别人在网上零成本销售，这对我们汽车经销商也不公平。一个店放在那里，投入几千万，然后你把它给电商去卖，你说这个价格比你还便宜，这不是商业。商业一定是共赢的，单赢的事长不了，一定是多赢才可持续。如果新能源车你从一开始就这么定位，你不着经销商给你做投入，那是另一种销售模式，但是传统的已经做了这么大投入的经销商，在这种情况下是公平的，这不是商业，商业必须是多赢的，这样才可以持续。所以我觉得电商这事长期可以，有这个前景，但是短期内不可能大发展。

　　嘉宾：新能源车的销售和售后方式是不是还要继续借用原来的4S店方式，它是不是还有其它的方式？经销商集团现在在说转型，您觉得哪种转型的方式比较靠谱，如果它要做转型怎么才比较好？

　　刘彤：如果你说我做新能源经销商的发展，我也会去粗取精，用到它比较好的东西，把高投入的东西摒弃掉，当然现在的方式很多，有做经销商的也有，有利用经销商做维修，自己做展厅的，现在已经出来的，你看到它一定会有改变，一定会跟现在传统的汽车品牌4S店相比有改变，因为过去它刚进中国，需要有品牌宣传，需要专业化的服务，随着对这个行业认知的发展，肯定会有改变，变到什么程度不好说，完全互联网化也不现实，这是一点。第二方面，现在成形的有的经销商集团怎么发展，我不去评价其它的经销商集团，我们这个行业还是比较传统的行业，就是零售业+服务业的结合体，而且还是授权的零售和服务行业，所以受限会很多。

　　我是学金融的，我的同学很多都在证券公司工作，不是所有人都很看好这个行业，因为你没有定价权，这个行业必须寻求转型，做好我们的客户，然后利用你的资源做更大的业务，以及增加本行业其它的利润点，这个行业的空间很大，但是看谁先把自己的管理做好，包括我的工作内容，也得先把我们集团的运营管理做好，因为我是9月份刚入职的，我要把我们集团的管理做好，把我们的品牌推出去，才有刚才说的后面的那些东西。