在二手车的C端市场，优信应该是一个新人，很多人知道这个品牌是因为它请了很多明星做广告，重复着“上优信二手车”这几个字，最知名的莫过于优信在今年好声音黄金60秒的“鬼畜”广告，据说耗资3000万。

巨资广告的投入说明市场竞争激烈，优信迫切希望用户能认识自己。很少有人知道，它在二手车产业链里已经算个老人，之前在B2B市场耕耘，直到今年3月份才进军C端市场。它独特之处在于，新兴的二手车平台都说自己没有中间商赚差价，优信却把经销商放在不可或缺的位置，其他人都在谈去中心化，优信则试图尊重传统。

缘起于B2B，优信和竞争对手有很多不一样的地方，不论是产品形态还是核心竞争力上，优信都比竞争对手表现出更全面的素质。

缘起于二手车B2B

优信创始人兼CEO戴琨早在大学时期就对二手车感兴趣，在英国留学期间，换了4台车都是二手的。回国后，他效仿英国公司的做法，创办了《汽车简历》杂志和网站，用来发布二手车的信息，并把网站和杂志拿给经销商看，但当时经销商并不理解这种电商模式，产品价值不被接受，项目做的不太成功。

杂志的创办让戴琨走向二手汽车行业，与此同时，2011年北京汽车限购让他发现了行业问题，即二手车上游的市场效率太低，没有货源来路，独自小作坊的模式无法形成规模化市场，最后导致C端需求难以得到满足，消费者积极性调动不起来。发现到上游存在的问题，他决定先干B2B而不是B2C。

2011年，戴琨自己出钱，加上易车网董事长李斌的天使投资，开始了优信拍的创业。原来经销商要买车卖车，都是以自我为中心去找人，接触面取决于自己的人脉，优信拍的做法是，把这些信息都集中在一起，以拍卖的形式达成交易，操作起来比之前高效得多。

互联网让市场更公开透明，优质资源的价值会凸现出来，好的车可以卖出更好的价。另外，现在交易周期被大大缩短，以前需要十天半个月才能传播到你的人脉圈，现在一天就可以传播数千人。最快的交易可以上午发布，下午收到钱。

与此同时，优信拍并未停留在“轻”这个层面上，公司员工早已经突破1000人，在运营上采取了“重模式”。除了线下车辆评估检测外，还包括开设规则、管理均不同于传统交易市场的线下拍卖场，以及方便当面交易的线下支付场，

由于运营得当，2014年，优信拍宣布其年交易量已达15万台，超越了主要竞争对手车易拍。2014年下半年，优信拍B轮融资2.6亿美元，占到了整个二手车交易行业最近半年融资额的一半。通过B2B业务，优信拍发现线下模式是十分有必要的，线下不仅可以帮助买卖双方更好的做决策，还可以控制履约情况。B2B线上线下结合的经验，或许是优信坚决拥护经销商的主要原因。

经销商不可或缺

在2014年，不少二手车平台都获得了资本市场青睐，拿到巨额融资的公司超过10家之多。C2C模式的火爆也让人不禁思考，是不是去掉中间商是更正确的做法？

这时候，美国的现状不失为一种借鉴，Autotrader创始人曾在全球走访二手车市场发现，印度、土耳其等二手车主流是C2C模式。但在美国、日本，B2C占比相当之高，分别为97%和80%。

在优信的流程中，一款二手车到经销商手中，他们先是对车进行评估，然后对车进行整备、翻新、保养等，最后才是定价。而C2C模式表面上看起来省去了中间环节，但是成交效率很低，消费者缺乏车辆鉴定能力，需要陪同看车，沟通和购买成本高，周期长。

同时，戴琨还认为，C2C二手车市场有点像买房市场，类似链家的中介模式，但是却很难比肩链家的规模。他曾经这样算过一笔账：目前链家每套房的平均佣金可达8万元，而二手车以7.5万元/台的均价计，按3%的佣金率算，中介每单业务只能赚2300元，佣金水平是房产中介的1/40，但效率却无法达到房产中介的40倍，毕竟购买二手车也是一种重决策消费，且二手车是非标产品，价格是影响买卖双方成交效率的一个核心因素。

戴琨接受记者采访时说道：“优信公司的理念就是让经销商的生意更好做，因此我们一直在着力解决经销商在经营中的各种问题。B2B是帮助他们解决货源问题，B2C是帮助他们解决零售。目前两大业务板块并驾齐驱，我们相信在未来的发展中，两大板块更能相辅相成，去改变经销商的生存状况。”

而正是得益于在B端车源的积累，优信二手车上手非常快，目前已在全国230多个城市与3万多家经销商合作，平台在售车辆达120万台，日成交量超过1000台。

提到为什么优信会投入巨资做广告，戴琨认为，二手车市场被人诟病的就是诚信，他希望通过品牌去建立诚信，重塑消费者对二手车行业的认知，恢复对二手车的信心。

优信欲造二手车生态

在未来，中国二手车将会是个万亿市场。数据显示，截至今年十月，中国二手车交易量超过755万，超过了去年全年605万。目前中国的汽车保有量位居世界第二，仅次于美国，但在美国，二手车的交易比例占据75%，这与中国的新车比例一致。这意味着，中国二手车市场潜力非常庞大。

不过，令人尴尬的是，中国的二手车消费群体基本上是半专业人群，对于二手车质量的不信任让许多打算买二手车的人望而却步。优信曾经做过一次调查显示，愿意考虑二手车的人群为43%，剩下57%的消费者不考虑二手车，而43%愿意考虑的这部分人群流失率却占33%。

诚信是很多人考虑的问题，少数经销商的不诚信，使得二手车消费环境变得恶劣。在未来，诚信是必须解决的问题，这更多有赖于技术的介入，对个人信誉进行跟踪，优信对于经销商的行为记录会进行分析，一旦出现售假将会黑名单处理，净化整个市场。

随着用户数的不断上涨，优信已经在二手车流通中发挥越来越重要的作用，首先在上游，优信拍拍卖平台，帮助经销商找到货源，优化库存，其次是优信二手车，帮助经销商更好的服务用户，为用户提供更好的购车体验，最后，优信还开发了金融产品，提升消费者的购买力。

这样，在整个生态链条中，优信能发挥更多联动作用，从而做到更多闭环，提升整体品质。去中心化只是竞争对手的一句口号，归根结底，还是要结合市场现状，做出符合市场规律的创新。优信在二手车市场的生态优势，使得它在整个竞争中处于领先地位。

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