你的亲戚朋友中，你的微信好友中，一定有一位在卖保险。他们一般有两个结局：成功拉到你买保险，或者成功被你拉黑。你可知道，在中国，有5000万人干过卖保险的营生，相当于韩国的总人口。但是，真正能在这个行业生存下去的人不多，等到亲戚朋友的资源耗尽，他们不得不默默退出。

　　经熟人介绍跟风进入

　　在接触保险之前，王芳是某保费大省一个小县城内的家庭主妇，老公在外边赚钱、常年出差在外，已经长大的女儿对母亲的依赖逐步减少。“最好给自己找个活儿干，同时也补贴点家用。”是王芳决定找工作的初衷。

　　为什么要当保险代理人？王芳当时并没有第二个的选择，对于一位长期脱离工作岗位的家庭主妇而言，一下子找到合适的工作并不容易。“当时身边的很多人都去卖保险了，自己就经熟人介绍，抱着试试看的心态去的。”王芳说，保险公司的门槛也低，只要符合年龄就可以去培训卖保险。

　　王芳入职的时间是2016年初，正逢原保监会取消保险营销员资格考试后，各大保险公司积极扩容，甚至在一些地区发起了“抢人”大战。

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　　她当时加入的是一家大型的保险公司，“在我们县城，这家的知名度最高、业务也最多。”除了大招牌，王芳看重的还有薪资待遇，在试用期的半年内，不仅有底薪，还有不菲的提成。“

　　经理说头三个月是30%，如果当月的业绩超过1万2，可以拿到50%。如果一张保险单的首年保费在1000元到7000元之间，细算下来应该能赚一笔。”

　　王芳回忆说：“刚刚当代理人，心情还是有些激动的。每天两个小时的培训，开始让我了解到产品的保障内容、特点和适合人群。”谈起那段时间，王芳还是颇有感触，培训之后也学到了一些东西，产品之外，还有一些推销的话术和跟客户的沟通技巧。

　　但当真正到了实践的时刻，王芳发现理想和现实的差距实在太大。“根本不是想象中的那么容易。”她向每日经济新闻(博客,微博)(微信号：nbdnews）记者吐槽说。

　　得知“卖保险”朋友避之不及

　　王芳说，在“干保险”的几个月里，自己的业绩都是家人帮忙做的，姐姐家给孩子买个健康险、弟弟把自己的车险单入到了自己名下，“在家人的帮助下，才算勉强打破了零业绩的尴尬，但经理对我的业绩仍不是很满意。”

　　在开了几个亲戚单之后，王芳的业务拓展陷入了僵局。现在归纳原因，王芳尴尬地称：“可能是我自己性格的原因吧，脸皮太薄，不是做代理人的料。”王芳说，自从做代理人，自己就开始在微信朋友圈上发布跟保险相关的信息，可是，当身边的朋友知道她在卖保险后，却唯恐避之不及。

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　　王芳接着又讲了一个自己和朋友的故事。当时有一个朋友提及自己有保险方面的需求，就在微信向她咨询了一下，由于产品本身有点晦涩难懂，王芳就想晚上打电话说一下，可是毫无征兆的，朋友的电话也不接了，微信上也没有了下文。

　　她委屈地说，“其实我并没有强迫朋友买，发了建议书就联系了一次，电话也不曾多打一次，突然间对方就像避瘟神一样地避着你。”王芳回忆，当时心里很受挫。

　　“这样的事，保险代理人遇到的真的很多。”王芳告诉记者，同行们有时候提着礼品在客户家门口等他们下班，但一腔热情换来的却是一次次地拒绝。在保险公司的职场，代理人充满激情的喊出口号的表象下，只有从业人员如此感慨道：每天都面对那么多次拒绝，自己如果再不给自己一点信心，怎么会干得下去？

　　跑了半年的业务，王芳没有开拓到更多的用户，所谓的“高提成”也跟她完全没有关系。“轻轻松松赚钱”的幻想破灭后，王芳下定了决心离开这个行业。如今，她找了一个商场里推销奶粉的工作，虽然定点上下班，但是不需要舍了脸面去推销，她自己感觉也还不错。

　　多因素造成“大进大处”局面

　　在王芳看来，保险代理人能不能做下去，还是要看个人能力。她也称：“我当时的经理，也是一步一步干起来的，现在每个月的业绩都能达到几十万，有的时候甚至是上百万，人家在这个行业干的风生水起，也没少赚钱。”

　　有数据显示，全国做过保险代理人的人员数量超过5000万人，但2017年底保险公司统计在册的保险代理人数量是800多万人。在这个数量差中，一部分人经过大浪淘沙式的洗礼后留存下来，更多的人则另谋职业，在其他领域发光发热。

　　以王芳为代表的一波底层代理人，在保险公司人海战术中蜂拥而来，因种种原因无法继续做下去。一位有过代理人从业经历的保险业高管告诉记者，除了自身能力差异，代理人每天面临着超负荷的工作，同时收入不稳定，及不合理的税负，都导致代理人群体严重地缺乏归属感。

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　　出身代理人的慧择创始人兼CEO马存军认为，代理人受现实状态挤压，难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险行业作为维持生计的权宜之法。一方面，保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，代理人生存压力巨大，更难言职业安全感。

　　代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见，由于招人时并不太看重人才的素质，而是更看重其社会关系能带来多少客户，销售误导现象屡禁不止。当人们对代理人群体产生信任危机，公司、行业声誉也将受到不良影响。

　　专注代理人领域的业内专家顾克伟在接受每日经济新闻记者采访时认为：“随着国家对保险业的进一步重视，特别是若干有利于中国保险业进一步发展的文件出台，很大地振奋了保险业。而近几年代理人人数井喷式发展是一个很好的证明。” 值得一提的是，顾克伟是《聚焦保险代理人》的作者，也是从保险代理人转变成一位保险高管的从业者。

　　但要从根本上解决“大进大出”问题，上述业内人士指出，“要以更高的标准要求从业人员，领行业风气之先，规范专业做事，让社会更加尊重保险业，更加信赖保险业，才能保证代理人有一个非常友好的发展环境，最终实现其在行业中的持久发展。”

　　记者| 涂颖浩 袁园编辑|孙志成

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