体育大生意记者

Soccerex是全球著名的足球产业峰会，1995年在著名的曼彻斯特老特拉福德球场首次亮相。经过20多年发展， Soccerex大小活动走遍世界，在北美、南美、非洲、中东、亚太等地区均已亮相。随着Soccerex与深圳展览公司时代风行签署四年合作合同，这项足球产业资深会展品牌于2018首次亮相中国。

今年的展会于4月17-18日在珠海国际会展中心举行。这是Soccerex落地中国后的首场大型活动，国内外足球资源的对接可谓会展的核心内容。参展商不乏职业足球俱乐部。海外俱乐部带着什么期许来到珠海？国内俱乐部又希望借助这国际舞台达到什么效果？体育大生意走访了多个足球俱乐部相关展台，一窥俱乐部的参展需求，从中发现了两点值得中国足球产业思考的内容。

商务合作仍是核心范畴

现场三家海外俱乐部设立专门展台，包括德甲两强拜仁慕尼黑与多特蒙德，以及巴西传统球会国际体育俱乐部。

拜仁与多特蒙德均已设立了中国办公室，这次也双双亮相中国地区的首场Soccerex展会。拜仁带来了德甲冠军奖杯“沙拉盘”，再加上吉祥物“伯尼熊”全程在场，令拜仁展台人气高涨。多特蒙德则在会展期间宣布全新的中国区合作伙伴。“大黄蜂”携手中国体育文化卡片制作公司达咖文化，将推出俱乐部在中国地区的首套官方球星卡。

两家俱乐部的代表同时还出席了展会期间的访谈环节，其主题均基于与本土球迷如何互动而展开。

▼德甲冠军奖盘

国际体育俱乐部则以最坦诚的方式，表达寻求中国合作伙伴的诉求。这家始创于1909年的百年老字号正在筹划兴建新球场，渴望资金方面的支持。俱乐部愿意以球场冠名、青训支持等形式回馈出资方。

与国际俱乐部同样成立于阿雷格里港的格雷米奥俱乐部，以联合参展的形式出现在会场。格雷米奥与珠海黑豹拉丁足球培训有限公司有青训方面的合作，把俱乐部的青训资源输送进珠海校园，帮助本地推广校园足球文化、培育足球苗子。

珠海黑豹以本土青训代表的形象参展，把与格雷米奥的合作作为重点案例推介。所以这次格雷米奥出席展会，本质上是为客户站台。

▼多特蒙德宣布与达咖文化合作发行大中华区球星卡

总结起来，四家在Soccerex中国设展的海外俱乐部中，多特蒙德、国际俱乐部和格雷米奥都展示了中外资源商务对接的可能性。拜仁相对强调品牌形象呈现，但是拜仁中国董事总经理鲁文·卡斯珀向体育大生意表示，与中国合作伙伴寻求更深度的共赢，是拜仁中国的期待之一。

大巴黎主席低调亮相、高调“亲中”

虽然没有设立展台，但还有不少俱乐部以访谈环节代表的形式亮相，国内俱乐部有广州富力、重庆力帆、山东鲁能等，国外俱乐部有AC米兰、西布朗、阿贾克斯等等。各家俱乐部谈到参与的论坛或对话环节的主题各有不同，但基本离不开青训和球迷互动两大范畴。

这些不设展位的俱乐部中，法甲新科霸主巴黎圣日耳曼（PSG）的参与力度最大。“大巴黎”在主会议室举行了一场战略合作发布仪式，正式宣布与中国双刃剑体育携手协作。PSG主席纳赛尔亲自出席。

▼PSG主席纳赛尔与双刃剑体育总裁蒋立章

关于双刃剑体育成为PSG在中国大陆及香港地区独家商务代理商的消息，早在展会召开一周前浮出水面。这次的战略合作发布仪式则属于正式官宣。双刃剑体育总裁蒋立章作为中国合作方的代表，同样出席了仪式。

纳赛尔在发言中表达了对中国的整体好感，他用中文念出“我爱中国”四个字，还表示要求“PSG队员都必须学中文”，这样夏天来香港和深圳参加表演赛和法国超级杯时，就可以与本地球迷有更多良好互动。

众所周知，PSG在天价引入内马尔、姆巴佩等球星后，面临着欧足联“财政公平政策”的挑战。PSG需要广开财路，保证俱乐部能通过政策的检验，继续参加欧足联旗下的赛事。双刃剑体育与中国资本的助力作用不言而喻。双刃剑体育在海内外资源对接方面素有心得，361°赞助里约热内卢奥运会、雅迪电动车赞助世界杯是其在近两大体坛盛事期间促成的代表性手笔。

▼双刃剑体育帮助雅迪成为俄罗斯世界杯赞助商。图片由双刃剑体育提供

中东资本如今在国际足坛屡屡掀起风浪，而纳赛尔作为其中的风云人物，对中国的种种示好，足以反映足坛对中国市场的密切关注。因为行程紧密，纳赛尔在战略发布仪式结束后便匆匆离开，不过他留下来的几句话已经有足够的信息量。“学中文”固然以玩笑成分居多，但过去开这种玩笑的欧陆劲旅高管可是凤毛麟角。也许PSG真正想学的，是如何跟说中文的中国人打好交道，挖掘这个庞大的足球市场。

长春亚泰：一城一队的自豪感

上述提到的亮相展会俱乐部都有较明确的商业诉求，但中国俱乐部的代表长春亚泰却主打“形象输出”。

现场所见，长春亚泰是唯一设立展位的中超俱乐部。其实它更是首家参展Soccerex的中国职业俱乐部。

▼长春亚泰现场展台

展位最醒目的一句口号：“一座城，一支队。”在长春亚泰的俱乐部官方简介中，字里行间都是自豪的语气：“中国足球职业化以来，唯一一支从成立到现在，投资主体不变、球队名称未变、主场城市未变、历史超过20年，且夺得过中超冠军的俱乐部。”

“搞足球困难，在北方搞足球更困难，在东北三省搞足球难上加难。”长春亚泰的一名参展高管说，“但是我们善于克服困难，让球队一直守护着长春，让球队成为长春的骄傲。”

据该名高管介绍，这次参展最主要的目的，是展示长春足球的形象。历代名宿的照片墙、新鲜热辣的俱乐部队刊、以东北大红为主色俱乐部装备及展位设计……这些细微的部分，乃长春亚泰坚守本地足球的见证。

▼长春亚泰队员在新落成的净月训练基地训练。图片来自长春亚泰官网

为了进一步提升俱乐部竞争力，长春亚泰投资5.2亿元打造全新训练基地“净月”。基地现已部分投入使用，并全力确保今年全面落成。长春亚泰方面相信，这次展会后会有更多业界人士乐意去长春参观，从而提升俱乐部影响力及与各界交流。

在中超赛场上，挥金如土的土豪外加一线城市的老字号，总是吸引更多的关注。坐落于东北的长春相对令人陌生。但是通过Soccerex，长春人得以向全球足球产业参与者宣布：我们对足球的热诚与忠实，绝不亚于所谓的“人气球队”。

中国足球产业如何合理“花钱”？

观察Soccerex展会上各家俱乐部不同的参展诉求，体育大生意认为中国足球产业从业者在与海外同行交流时，应该注意两点。

第一点，认清与海外俱乐部的利益共同点。海外俱乐部对中国市场的根本关注点是商业开发。中国的足球实力尚不及欧美先进，所以与海外俱乐部时，中国方将长期处于付出的一方、“花钱”的一方。

但中国方必须考虑，付出大量成本、令海外俱乐部充实钱袋后，我们自己究竟获得了什么。以品牌赞助为例，中国品牌与海外知名俱乐部联姻后，如何利用这场合作激活真正的赞助营销效果？是只是谋求曝光亮相，还是结合市场需要更好地宣传品牌？去年体育大生意曾经介绍过华为与PSG合作后，如何用线上线下活动打入法国市场。

▼PSG总经理去年访华期间接受体育大生意采访，介绍了与华为合作的案例

互赢的合作，才是真正的合作。在更长远的合作规划中，中国方不应该只是因为“富有”而跟海外足球俱乐部站到一起，而导致海外足球向中国足球“倾销”。我们应该讲究资源方面的互动，要在对外合作中真正帮助中国足球水平和中国足球产业的发展。目前不少国内俱乐部都在寻求与海外俱乐部打造青训合作计划，这是比较值得称道的模式：海外俱乐部有收益，中国青少年足球水平提升，牵线的机构也有实利，还能增加中国足球专业教练队伍的厚度，可谓多方共赢。

还有更多的产业参与者可以带进来。例如在大数据时代，不管是职业球队还是青训都注重数据统计。青训项目的发展，将给国内的数据分析类企业带来商机。又如训练器材。同样参展Soccerex的爱高体育自主研发出便捷耐用的训练器材，目前是中国之队的训练器材供应商。在多方资源合作中，爱高体育这类器材商可以藉由中外合作而顺势向外推介，帮助“中国制造”走向全球。

中国俱乐部如何自我推销？

中国足球产业从业者在海外交流中应关注的第二点，是要对外输出怎么样的中国足球形象。

过去几年中国资本或是大力收购海外俱乐部，或是制造中国足坛的天价转会。中国足球产业固然一时间成为业界热谈，但也多少误导外界只关心中国足球关于“金钱”的一面。

长春亚泰以俱乐部形象塑造的目的参展，是一次正面的示范。中国足球拥有的不仅仅是资本，还有情怀。

▼Soccerex展会一角

据体育大生意了解，因为Soccerex首次登陆中国，相关中文资料还不齐备。在招募中国参展商时，包括中国俱乐部在内的多种中国足球产业参与者不熟悉展会特色，对参展持观望态度。随着主办方进一步完善资料，再加上这次长春亚泰的表率作用，体育大生意相信接下来中国俱乐部会有更积极的参展热情。

一般来说，展会的参展商的基本诉求是“推销”，参展观众则是“采购”。所以中国俱乐部布展的话，也需要明确向国际足球同行推销什么。长春亚泰推销的俱乐部潜心经营、打造百年品牌理念，而这不是中国俱乐部唯一可介绍的方向。

城市形象就是其中一种可选的推销话题。中国幅员广阔，中国俱乐部背后融入的城市文化也各具特色。打响城市知名度，日后俱乐部引援及吸收其他海外先进资源，也能顺利一点。

▼这家参展商把“推销”的概念落到实处，现场销售各款纪念球衣

另外中国俱乐部虽然与欧美列强有一定差距，但也不必妄自菲薄。对于志在中国市场的海外企业、海外品牌来说，足球营销不失为一种宣传途径。所以假如中国俱乐部参加国际展会，也不是没有机会找到合适的海外品牌合作方。

总结起来，海外交流两点建议的核心思想在于：认真规划，中国足球令洋人开眼界的地方，就不会只是在于白花花的银子。